Marché Corée du Sud

“En Corée, le service, ce n’est pas la cerise sur le gâteau. C’est le gâteau » insiste Philippe Rovere, directeur commercial Europe de KCC Corporation, division silicones, implantée à Lyon depuis mars 2010, s’exprimant sur les caractéristiques de cette  11e puissance économique mondiale qui a, rappelons-le, conclu un accord de libre échange avec l’U.E. le 1er juillet 2011. Le service est un bien intangible et un gage de pérennité en affaires. Il faut donc vendre le produit mais aussi les hommes, le SAV, la maintenance, le sur-mesure. Les Coréens sont « assoiffés de produits occidentaux et particulièrement français ». Ils nous achètent des produits aboutis entrant dans le cadre d’une exportation que M. Rovere qualifie de « technique ».

Les transports, les technologies, les sciences du vivant, l’éducation, l’habitat, la gastronomie, les arts de vivre, la mode sont des secteurs porteurs. « Allez dans les supermarchés, dans les salons, observez la rue et les gens » conseille le directeur commercial.

Quelques remarques permettront de vous adapter : 50 millions de personnes, vivent, travaillent (dur) sur un territoire qui représente le tiers de la France. La concentration de l’habitat urbain est incroyable et les tours de 60 ou 70 étages ne sont pas rares notamment à Séoul, capitale de 15 millions d’habitants. Les questions de gestion de l’eau et des énergies sont omniprésentes. KCC par exemple a investi 500 millions de dollars dans le photovoltaïque. Les forêts sont intouchables conduisant à réaliser des meubles en PVC. En Corée évolue la génération NEM, traduisez « Nothing at the end of the month ».

Ils se « saignent » pour le produit convoité, travaillent pour l’avoir et économisent jusqu’au jour de l’achat…et les files de clients chez Vuitton sont longues ! Au Starbucks, ils prennent un café mais ils se promènent ensuite avec la tasse siglée Starbucks !!  Ils aiment les marques de luxe, branchées et qui, selon les castes, leur permettent de s’affirmer socialement. Ils apprécient notre gastronomie (« Paris Baguette » fait un malheur à Séoul), les beaux ustensiles, la vaisselle signés Couzon, Degrenne, Villeroy & Boch, les vins fins, la viande séchée et les chocolats qui composent des cadeaux délicieux. Les mariages à la française devraient permettre à certaines entreprises (wedding planners) de se glisser dans cette niche. Beaucoup de produits sont vendus à l’unité, surtout les produits chers. Il faut donc savoir morceler l’offre pour pouvoir la proposer au plus grand nombre. Il faut pouvoir laisser cinq cravates à un client qui le lendemain en aura choisi une. « On commence par des breloques et des accessoires on monte en puissance ensuite ».

Une Française a environ 5 à 7 produits cosmétiques dans son armoire, une Coréenne…près de 20 ! La chirurgie esthétique qui commence avec le débridage des yeux est couramment pratiquée. Quand un coréen quitte son domicile, tôt le matin, il a souvent ses trois repas dans sa musette. Les Coréens sont tellement obsédés par le travail que lorsqu’ils décrochent un peu, ils aiment s’évader au volant d’une belle allemande, porter et montrer de beaux équipements de ski, de trekking, de VTT. Avis ! Au foyer, c’est la femme souvent qui est le ministre des finances. Certaines femmes qualifiées consacrent leur vie à leur réussite professionnelle, refusent parfois le mariage et elles seraient plus nombreuses à déposer des brevets que les hommes. Leurs connaissances scientifiques sont reconnues. Quand l’enfant est là, il est très gâté, il devra être le meilleur et peut-être fréquentera-t-il une école d’ingénieurs ou de commerce à la française. Les problèmes de démographie et de vieillissement de la population génèrent des opportunités d’actions dans ces domaines.

L’ordre du jour doit comporter deux sujets, trois au maximum. Il faut commencer par le sujet sur lequel on peut lâcher du lest et faire jouer l’art du compromis. En cas d’accord, il est validé par un déjeuner, un dîner ou une rencontre au golf. Les Coréens se « défoulent » après de rudes journées de travail et les repas sont fortement arrosés.

Pour être accepté en Corée du Sud, l’exportateur devra louer les services d’un bon interprète. Le moment de la présentation et de l’échange des cartes de visite bilingues est important ainsi que le protocole du salut, la gestuelle et le langage du corps sans oublier la cérémonie du thé.

A.B.