Marché JAPON

Pour les Pme qui veulent faire du business au Japon
les règles sont claires :

• La régularité dans la qualité : avoir un produit d’une qualité irréprochable et que l’on peut garantir identique dans chacune des livraisons
• L’innovation aussi bien dans les techniques que dans le marketing et les services : les Japonais adorent la nouveauté
• Le nemawashi : la culture d’entreprise qui incite à partager les informations, expliquer, communiquer, afin que tout  le monde soit d’accord. Il faut dédier beaucoup de temps à la communication en interne.
• Enfin, quand tout est prêt pour fonctionner, ne pas oubier  la logique dans la planification des actions décidées.
• Penser qu’on est dans un pays de réseaux. Les Japonais exerceront naturellement un certain protectionnisme pour leurs compatriotes. Aussi ne pas essayer de partir en frontal face à un concurrent japonais.

Nicolas Bonnardel (photo) est directeur général de la Chambre de Commerce française au Japon et ne cache pas son enthousiasme : « j’admire les Japonais. Ils sont courtois, d’une grande civilité : ils vous laissent passer, vous écoutent, et tout simplement attendent de vous la réciproque ». N. Bonnardel recommande tout simplement de se comporter avec savoir-vivre et de mettre les formes dans les affaires.

La CCI française à Tokyo qui est dans le Top 5 des CCIFE,  avec ses 550 adhérents, dont 10% sont des entreprises de plus de 1000 personnes, organise plus d’une centaine d’évènements par an. C’est même la plus importante Chambre européenne au Japon, devant les Allemands, les Anglais et les Espagnols. « Son activité est représentative de la longue histoire construite entre nos deux pays, c’est le pays le plus francophile d’Asie » assure N. Bonnardel. « Ce qui m’a frappé le plus en arrivant dans ce pays » ajoute t-il, « c’est le nombre significatif  de millionnaires. Et parmi ses 125 millions d’habitants, presque tous sont très à l’aise, hors une petite frange de défavorisés. Il y a beaucoup de richesses de partout. Ici le pouvoir d’achat n’est pas un sujet. Les salaires permettent à la population de vivre bien, même si le coût de la vie est élevé. Cela explique d’ailleurs l’absence de délinquance ».

Les Japonais ont une fine connaissance de notre pays, de l’histoire de nos vins par exemple, ce qui fournit à une entreprise française un excellent sujet de conversation. D’ailleurs, il y a bien une cinquantaine d’associations professionnelles qui mettent en valeur la culture française ou les produits français, l’un servant l’autre. Le secteur du luxe marche formidablement bien (ce sont les Japonais qui, les premiers, ont fait la renommée de Vuitton). Les secteurs à succès sont évidemment les produits techniques industriels à valeur ajoutée, l’outdoor et les produits de consommation typés de terroir, l’automobile et la pharmacie, ces deux derniers secteurs étant classés comme deuxièmes marchés mondiaux en valeur. Le Directeur de la CCIFE aimerait attirer aussi des entreprises de haute technologie qui pourraient trouver sur place des partenaires. Nagoya, ville très industrielle, a transformé ses usines en centres de recherche. Se rappeler que 25 % des brevets mondiaux sont déposés au Japon. Ils ont su transférer  la fabrication de produits à faible coût en Chine par exemple afin de garder au Japon la fabrication des produits plus sophistiqués ainsi que la recherche.

A contre-courant des autres pays, le Japon se porte bien et affiche une croissance de 2,5% en 2012. Les hôtels sont toujours pleins, les salles de réception réservées très longtemps à l’avance car de nombreux grands groupes tiennent au Japon leur conférence mondiale. « Si, nombreux sont les Asiatiques qui viennent faire leur shopping au Japon, c’est qu’ils ont l’assurance qu’ici il n’y a pas de copies : on ne triche pas, on ne badine pas avec l’intégrité professionnelle. D’ailleurs, ce qui intéresse les Japonais, c’est l’authenticité. Ils sont plutôt leaders en tendances, ne font pas de copies bêtes mais cherchent à apporter leur touche personnelle à un produit qu’ils trouvent intelligent. Ils font en somme du re-engineering ». Tout le monde sait que les affaires se font beaucoup plus facilement quand les deux interlocuteurs parlent la même langue. « Eh bien, grande nouvelle, énormément d’étrangers, y compris les Français, sont  maintenant capables de s’exprimer en japonais » s’étonne encore N. Bonnardel.

« Je parle japonais et je passais pour une star auprès de mes interlocuteurs il y a 15 ans quand j’ai travaillé au Japon. Quand je suis revenu en 2011, j’ai été éberlué de voir comme la pratique de la langue s’était répandue. Il est vrai que par rapport au chinois, la langue est relativement simple avec son alphabet similaire au nôtre. On comprend très vite. L’écrit est évidemment plus difficile et exige des efforts de mémorisation des idéogrammes ». « On ne fait pas d’affaires ici sans bâtir des relations de confiance » insiste Nicolas Bonnnardel. « Quand un accord a été passé sur un projet, on peut être tranquille, il sera tenu, mais attention, il faut investir dans la constance, en continu ».
 
Nicole Hoffmeister