Bibliothèque de l'exportateur

Gundula a commencé à travailler en Allemagne mais l’étranger l’attirait : elle trouve un travail « au pair » en Floride chez Disney. « Il y avait 11 pavillons de pays étrangers représentant des villes ou villages de chaque pays. Je me suis trouvée sans grand dépaysement au Pavillon de l’Allemagne. Cela ressemblait à Nuremberg, une place avec une fontaine en son centre, des boutiques pour vendre les jouets en bois, les gâteaux typiques, les coucous… On était censés vendre notre pays ». Très vite Gundula décroche un contrat d’un an, à la suite duquel on lui demande de faire du recrutement pour Disneyland Paris. « Le cœur du recrutement était basé sur l’attitude : être avenant, souriant, accueillant ».

Au bout de 6 mois, elle est envoyée à Disney Paris où elle apprend à recruter et ouvre le département formation et projets. Elle devient acheteuse, organise des événements spéciaux, négocie l’accueil des participants, fait la vente de conventions. Très vite, elle comprend que sa force réside dans le fait que les détails ne lui échappent pas. « J’ai compris qu’il fallait se mettre à a place des Américains, très nerveux quand ils arrivent en Europe. J’avais vécu cette période d’adaptation moi-même quelques années auparavant : à Paris la vie n’est pas aussi simple et ouverte qu’aux USA, les Parisiens sont moins avenants au premier abord. Il faut composer et s’habituer. C’était facile puisque je parlais parfaitement l’américain ».

Très vite, Gundula assure le quart du chiffre d’affaire de la structure. Dans ce poste, il faut être fin négociateur dans le sens « win-win ». « Pour moi, c’était finalement un jeu : comment ne pas perdre dans la négociation avec le client, obtenir ce que l’on veut sans abîmer ses relations avec ses interlocuteurs. On me proposa alors un poste de senior manager, mais je perdais le plaisir de la relation directe avec le client ». Gundula se décide alors à voler de ses propres ailes et à enseigner ce qu’elle sait bien faire : la négociation et la vente.
 
Décidée, volontaire et lucide, elle constate que ce concours de circonstances l’a amenée à puiser son efficacité dans son expérience. Sa préocupation : « Connect the dots » comme elle le dit si bien, ne pas laisser passer les opportunités. Elle commence à écrire la version anglaise de son premier ouvrage sur la négociation qu’elle édite elle-même, puis très vite s’aperçoit qu’elle ne peut tout faire seule et confie à un éditeur, en l’occurrence Eyrolles, la suite de ses ouvrages qui constituent une collection destinée aux hommes et aux femmes qui jonglent entre travail, famille, hobbies et intendance domestique.

Elle continue à écrire mais a l’intention de labelliser son concept destiné à aider les « gens d’affaires » débordés, toujours de façon ludique, mais efficace, et développe parallèlement ses interventions en négociation/vente. « Quand on exporte », commente t-elle « on se doit de connaître le système de valeurs de nos partenaires à l’étranger. Sont-ils joignables et réactifs ? Respectent-ils les délais ? Comment paient-ils ? Cela conditionnera nos négociations, nos accords et l’établissement de nos conditions générales de vente ». Autre exemple : A l’export, on travaille dans une autre langue mais il s’agit de respecter les codes. Comment interprétons-nous la gestuelle, le froncement de sourcil ou l’expression d’assentiment de notre interlocuteur ? Les mêmes gestes sont évidemment à comprendre  différemment suivant qu’on traite avec un Anglais, un Chinois ou un Italien. Ou encore, quand il s’agit de négocier le prix, un produit cher est-il ressenti comme fiable parce que de bonne qualité, ou est-il inaccessible à la population visée dans un autre pays, ou encore perdra t-il son attrait s’il paraît trop bon marché ? ».

Autant de questions traitées de façon amusante dans les trois ouvrages représentés ici. Preuve que le bon sens et l’observation détaillée de ses clients ou partenaires sont les bases de toute réussite !

Nicole Hoffmeister