La tribune du commerce international
Le nouvel Ubifrance expliqué aux Pme
Les activités de l'Agence française pour le développement international sont en pleine mutation, mais les Pme ont-elles la possibilité d'appréhender toute l'étendue des services qui leur sont désormais proposés ? Savent-elles que Ubifrance ayant choisi de placer ses clients au cœur de sa nouvelle organisation, a opéré des changements profonds dans ses équipes ? Depuis deux ans à la tête d'Ubifrance, Christophe Lecourtier fait le point sur le très important mouvement de réorganisation de l'Agence et l'état du commerce extérieur.
Avant de prendre la direction générale d’Ubifrance il y a deux ans, Christophe Lecourtier a eu des expériences marquantes comme celle de conseiller spécial de Christine Lagarde, conseiller de Nicolas Sarkozy, de Francis Mer, de François Loos. Il est très fier d’avoir avec toute son équipe ré-organisé cette grande Maison France qui a triplé de taille et qui, même pendant le grand chantier et les travaux à mener, a pu multiplier son activité par 2,5, cela sans nuire à la qualité de ses services, ainsi que le démontre une enquête Ipsos auprès des entreprises : 90% de clients satisfaits !
Ch. Lecourtier estime qu’il n’y a jamais eu autant d’opportunités pour les entreprises françaises. La part de notre commerce extérieur est encore trop faible, car c’est aujourd’hui le principal moteur de notre économie. Il fait remarquer que beaucoup de pays sont friands de nos technologies, notamment des pays comme le Brésil, la Chine, qui affichent une croissance record par rapport à la France. Ces grands pays ont besoin de nous et nous avons besoin d’eux. Attention, mettre le pied dans ces nouveaux marchés ne veut pas dire qu’il faut laisser de côté les pays européens qui présentent des garanties de solvabilité. La baisse de l’euro doit être le signal que l’international n’est pas une variable d’ajustement mais un élément central de la stratégie des Pme. Que les entreprises françaises soient persuadées qu’elles ont toutes les chances de porter nos technologies et nos savoir-faire dans de nombreux pays du monde.
N.H.
“Malgré les périodes difficiles et la crise qui a frappé la France, comme tant d’autres pays, je reste résolument optimiste. Je rencontre des entreprises, surtout des Pme qui sont notre cœur de cible et je peux vous dire que cela ne me conduit pas du tout à désespérer de la mentalité française. Depuis mes jeunes années, j’entends parler d’exportation. Nous avons dans notre famille proche, une Pme qui vendait aux quatre coins du monde et a même eu en son temps l’Oscar de l’exportation ! Ce que nous voyons, c’est une France qui a le goût du travail bien fait, qui n’est ni défaitiste ni passéiste, qui a en réserve un potentiel d’innovation important, qui a le sens du contact et le goût de l’aventure internationale. D’ailleurs les jeunes générations, à travers les stages, le V.I.E, Erasmus, manifestent qu’elles sont de plus en plus de plain pied dans la mondialisation et citoyennes du monde ».
« Il faut bien dire que parmi les pays européens, nous sommes les seuls avec les Allemands à disposer d’un spectre de produits aussi large, beaucoup plus diversifié que les Italiens ou les Espagnols. Dans les années 90, les charges pesant sur les Pme ont freiné leur compétitivité et les ont cantonnées sur le terrain national, moins propice aux stratégies export. Il est vrai aussi que la France a toujours favorisé les grandes entreprises. Il faut reconnaître que les principaux groupes bancaires nationaux préfèrent prêter aux grands groupes plutôt qu’aux Pme. Ce n’est un secret pour personne et c’est là qu’on mesure notre grande différence avec l’Allemagne où les intérêts du Land et de l’économie se rejoignant dans les banques régionales, les Pme arrivent plus facilement à atteindre la taille critique nécessaire à l’export ».
Une priorité : les Pme
« Chez nous, en France, le gouvernement a fait des Pme une vraie priorité : elles n’ont pas manqué de soutien au moment de la crise financière. Avec le travail mené par Oseo, une vingtaine de milliards ont pu être mis à disposition à leur profit. Citons la diminution de la taxe professionnelle qui a un vrai effet sur les charges fiscales et le Crédit d’impôt Recherche, un des meilleurs en Europe, qui profite à plus de 40% de Pme. C’est une démarche globale et ambitieuse, il faut le reconnaître, de même que la possibilité d’investir une partie de l’ISF dans une Pme, qui est ni plus ni moins l’amorce d’un système de “business angels” à la française ».
“Et au bout de cette chaîne se trouve le nouvel Ubifrance, entièrement dédié aux Pme. Avec ses 1400 personnes dont 1000 à l’étranger, l’agence a les moyens de favoriser leur développement ”.
« Nos moyens ont été plus que doublés en deux ans. L’offre d’opérations collectives s’est élargie et diversifiée : cette année, nous avons mené 800 opérations commerciales à l’étranger, forte augmentation par rapport aux 520 opérations réalisées en 2009. Les opérations menées avec nos partenaires sont passées à 1200. Nous sommes aujourd’hui sur un rythme de 24 000 missions commerciales à l’étranger par an avec nos clients (car c’est bien maintenant de clients qu’il s’agit) alors que nous n’en avions que 9500 auparavant. Tout ceci est considérable, en si peu de temps ».
Arriver à un vrai rapprochement de l’offre et de la demande
« L’Agence est en pleine mutation : 44 nouveaux bureaux à l’étranger (les Missions économiques Ubifrance) sont animés par des salariés d’Ubifrance en régime de droit privé, dont le travail est de détecter les opportunités de marché, accueillir et piloter les entreprises sur place, les conseiller sur l’attitude à adopter dans ce pays. Leur rémunération est pour partie fonction de leurs résultats. Naturellement, ils doivent avoir les carnets d’adresses les plus étoffés. Ils sont en relation avec les 450 collaborateurs de l’Agence en France, chargés d’identifier les attentes des entreprises françaises et de les orienter. Ils sont organisés en “familles d’activité” : agro, univers de la personne (mode, habitat, santé), industrie, nouvelle économie. Cela fait une énorme différence avec les Missions Economiques précédentes, qui dépendaient de Bercy et privilégiaient l’analyse économique et les grands groupes. Je suis très clair : j’ai établi pour chaque salarié une gestion par objectif, avec une évaluation par son supérieur direct qui conditionne les primes. Les personnes qui n’auraient pas la volonté permanente de satisfaire le client et d’innover ne feront pas carrière chez nous. Cela dit, et ce n’est pas contradictoire, nous demeurons un service public, à but non lucratif. Les services d’Ubifrance étant subventionnés par l’Etat, nous ne faisons pas payer aux entreprises le prix réel du service rendu. Nous cherchons donc à facturer au prix le plus faible, une sorte de ticket modérateur ».
Le chantier de l’Equipe de France de l’export : se donner les moyens de jouer avec les autres
« L’Equipe de France a été un chantier parallèle. Quelle que soit la motivation et la nouvelle organisation d’Ubifrance, nous devons désormais travailler avec les autres acteurs, chacun ayant le sentiment de participer à une aventure collective. Il est clair que les CCI sont le guichet de proximité, détectent et développent le potentiel export existant chez les entreprises. Les Conseillers du Commerce extérieur assurent un parrainage éclairé d’hommes et de femmes d’expérience “business”. Pour une illustration imagée, disons qu’Ubifrance est la plateforme nationale, les Missions économiques et les CCI françaises à l’étranger sont les avant-centres sur le terrain. Le carburant financier est apporté par Oseo et la Coface ».
Les aides aux exportateurs
Les salons sont l’une des meilleures possibilités pour se présenter sur des marchés étrangers. Nous avons plus que doublé le nombre de salons sur lesquels nous emmenons des entreprises. L’aide que nous donnions en 2009 était de 50% de la dépense engagée pour la présence sur l’espace France sur le salon étranger. Cette année là, nous avons dû jouer un rôle de “brise-crise”, parce qu’il fallait bien tenir la tête hors de l’eau. En 2010, cela va mieux et on est revenus à des taux de 30 à 40 %, encore très supérieurs à ceux qui furent pratiqués pendant 20 ou 30 ans. Quant au Sidex, aide très prisée par les exportateurs, qui l’utilisent pour prospecter un marché, elle a bénéficié à 3400 Pme en 2009 et la demande étant croissante, 5000 d’entre elles pourraient en bénéficier en 2010. Les entreprises peuvent bénéficier de cette aide 2 fois par an : elles reçoivent 400 euros pour un déplacement en Europe et 800 pour les pays lointains.
La question des aides est toujours délicate. Les entreprises ne doivent pas se sentir sous perfusion. Il est impossible de les sécuriser sur tous les plans. Certaines entreprises refusent les aides en déclarant être capables de se débrouiller seules. Ce n’est pas bon non plus, car si les opportunités à l’export sont nombreuses pour ceux qui ont le goût du challenge, cela reste quand même une aventure d’autant plus difficile que la mondialisation exige de plus en plus de rapidité.
Nicole Hoffmeister
