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Opérations export : les conseils pratiques des spécialistes

Anne Le Rolland

Comment l’entreprise exportatrice peut-elle se protéger dans ses relations avec ses clients, distributeurs, agents ou commissionnaires, quelles sont les obligations réciproques à respecter. Nous avons donné la parole à plusieurs spécialistes qui jouent le jeu des questions réponses.

Le responsable achat : Comment être sûr qu’un produit est fabriqué en Europe ?
Le fait d’acheter en Europe ne garantit pas vraiment l’origine UE. Le risque est avant tout douanier, à l’export, parce que l’on va vendre un produit avec une étiquette “made in France” (ou autre pays européen) alors que c’est faux. La déclaration d’échanges de biens (DEB) doit mentionner l’origine de la marchandise. Avant de vendre le produit, « il convient de demander à l’acheteur de vérifier l’origine du produit auprès de son fournisseur européen » ajoute Didier Le Gras, responsable douane chez Acte International.

Le responsable commercial export : J’achète en Chine et je vends au Japon mais tous mes produits font l’objet d’un contrôle qualité dans mon entrepôt en France. Comment réduire coûts logistiques et empreinte écologique ?
Faire le contrôle qualité dans l’usine ou sur une plate-forme avant le départ de la Chine. Ceci permettra ensuite de livrer directement de la Chine vers le Japon. « L’empreinte écologique est réduite puisque l’acheminement en transport est direct et plus court » observe Diana Cammarano, directeur associé, spécialiste de la distribution.

Le chef d’entreprise : J’ai signé une commande vitale pour mon entreprise avec un client en Inde, la production est en cours, je veux sécuriser mon opération. Est-ce qu’un bon contrat juridique me protège d’une mauvaise affaire ? 
Si la commande est en cours, le contrat est formalisé. Il ne faut pas utiliser l’avocat comme un pompier mais comme un allié à associer au dossier dès l’amont. « C’est là que la valeur ajoutée va être la plus importante pour un coût correct. Dans certains pays comme l’Inde, un bon partenaire vaut mieux que tous les contrats » ajoute Olivier Lefebure, avocat.

Le chef d’entreprise : Je pars à la retraite dans un an. Je vends mon entreprise à mon meilleur client Argentin. Comment présenter cela à mes salariés ?
La stratégie de développement doit être définie avant la cession de l’entreprise et en collaboration avec l’ensemble des salariés. Le repreneur argentin connaît bien l’entreprise, ses processus de fabrication et ses savoir-faire. On peut considérer qu’il a tout intérêt à ce que l’entreprise qu’il rachète poursuive son chemin.

Douane : mon acheteur en France a référencé un nouveau fournisseur au Bangladesh pour son marché algérien ? Que dois-je vérifier ?
Il faut informer son service commercial. Le contrat algérien peut spécifier qu’il exige un produit originaire d’Europe. Il faut vérifier un point : y a-t-il un critère imposé par mon client à l’export qui limite ou qui m’interdit de diversifier mon sourcing ou mes lieux de fabrication ? L’acheteur ne doit pas décider sans validation du service commercial. « Rappelons que toute action à l’international concerne l’ensemble des fonctions de l’entreprise » insiste Mme Le Rolland. Un changement d’origine des achats peut générer des droits de douane non prévus pour le client qui refusera la commande !

« Mon entreprise investit depuis dix ans dans l’éco-conception et la fabrication à base de produits naturels. Existe-t-il un label international qui certifie la transparence et la traçabilité de l’ensemble de mon processus de fabrication ? »
Il existe plusieurs labels, publics et privés, dotés de niveaux de contrôle du respect des critères plus ou moins sérieux. Pour gommer ce problème, l’Europe tend à développer des labels par secteur. Exemple : « l’écolabel » pour le textile, fonctionnel depuis cette année. Pour l’entreprise, afficher un label est une preuve de sérieux, de crédibilité mais cela ne suffit pas toujours. A ce jour, aucun label ne garantit une transparence et une lisibilité sur l’ensemble de la chaîne de fabrication. Il faut parfois en avoir plusieurs.

Le DG : J’ai ouvert une filiale aux USA avec un partenaire américain. Pouvez-vous rédiger le contrat selon l’accord commercial que nous avons signé ? 
Avant de signer un contrat de partenariat, il faut examiner sous quelle forme on peut s’implanter (JV, agent, distributeur…). Le contrat commercial ne doit pas précéder le choix de la forme juridique d’implantation qui dépend de plusieurs critères : fiscaux, commerciaux, logistiques… Dans certains cas, je peux m’implanter tout seul. Nouer un partenariat en JV avec une structure étrangère est souvent périlleux. Un contrat a tendance à figer une situation alors qu’une relation commerciale évolue.

Le DRH : Mon Pdg vient de créer une filiale aux USA. Nous prévoyons de réaliser 30 % de notre CA sur ce marché dans deux ans. Nous vendons déjà au Canada, est-ce pareil ?
Non. Attention. Les réglementations et les pratiques logistiques sont très différentes dans ces deux pays. Il faut ainsi que les collaborateurs en charge du marché canadien soient formés aux règles américaines. La formation et la veille réglementaire sont stratégiques pour pérenniser son entreprise.

Le capital “risker” :  Sur quels critères évaluer la pérennité de l’entreprise visée ?
Le critère financier vient évidemment en tête. Mais il faut une prise en compte des compétences et potentiels techniques de l’entreprise. Une bonne trésorerie n’est jamais garante d’un bon développement à l’international. Les compétences humaines, la stratégie, l’organisation et l’adaptation du produit au marché sont les critères essentiels d’une bonne valorisation d’une entreprise et de la pérennité de son développement.