Témoignage

4 conseils pour réussir à l’export :

Innover et “évangéliser” « La France, c’est 5 % du marché mondial. L’international, c’est 95%. Qui peut dire aujourd’hui que ces 95% ne l’intéresse pas et qu’il préfère rester sur le marché français  ? Si vous voulez devenir riche, il faut exporter. Pour cela, il faut des produits innovants. L’innovation peut faire la différence. Mais entendons-nous, il faut différencier la véritable innovation de rupture, celle qui va changer les conditions du marché, de l’innovation incrémentable, qui est ce que les Anglo-saxons appellent du “product management” ». Créer des filiales « On n’a pas suffisamment créé de filiale. Tout le monde est parti la fleur au fusil à l’export pour chercher des distributeurs. Mais si pour exporter durablement, il faut de l’innovation, il faut évangéliser, expliquer, et vendre, ce n’est pas votre distributeur qui va le faire. Le distributeur recherche un retour sur investissement à court terme, c’est-à-dire à trois mois, il ne fait pas d’évangélisation. Trop longtemps, les industriels français se sont contentés de signer des contrats avec des distributeurs, souvent avec des clauses d’exclusivité. La façon de bien exporter est de créer des filiales, que ce soit en Allemagne, en Asie, aux Etats-Unis… Si on a des filiales, on peut recruter des gens de valeur, on peut faire sa promotion, et vendre son innovation ! » Motiver ses troupes export « Lorsque j’ai créé une filiale à Singapour, j’ai commis une erreur, j’ai embauché une personne pour faire la liaison entre nos équipes en France et à Singapour. Or il arrivait à 9 heures. La journée à Singapour était déjà terminée. Je lui ai fait la proposition suivante : si le CA en Asie doublait celui de la France en deux ans, il devenait actionnaire. Il m’a dit Banco ! 18 mois plus tard, l’objectif était atteint. Il se levait à 5 heures pour prendre le téléphone et aider la filiale. C’est ça aussi l’export, celui qui fait la transmission entre la France et l’étranger a un métier difficile. Si on veut réussir à l’export, il faut absolument motiver ses salariés ». Rechercher des alliances « Il faut réaliser ses 10 premières ventes tout seul, mais très vite il faut rechercher des alliances. Pas forcément du portage. Il est nécessaire de se poser la question : de qui mon offre est-elle complémentaire ? On peut avoir une offre complémentaire d’un grand acteur qui peut être intéressé par une association car vous lui apportez une offre qu’il n’a pas et qui lui permettra peut-être de remporter de nouveaux contrats. Il faut devenir “la puce sur le dos de l’éléphant” qui nous permettra de traverser la brousse. Seul, on risque de se faire manger ». Jean Rauscher, président d’Yseop